Harapan Produktivitas untuk Sales Reps
Menetapkan standar produktivitas untuk perwakilan penjualan adalah proses subjektif. Menentukan jumlah penjualan penutupan yang dapat diterima bergantung pada langkah-langkah dalam siklus penjualan perusahaan Anda, produk yang dijual bisnis Anda, dan pelatihan keseluruhan dari setiap perwakilan penjualan. Meningkatkan ekspektasi produktivitas bisa menjadi proses yang lambat, membutuhkan peningkatan bertahap agar perwakilan penjualan tetap fokus dan bekerja keras.
Menentukan Siklus Penjualan
Menetapkan ekspektasi produktivitas untuk perwakilan penjualan bergantung pada siklus penjualan perusahaan Anda. Siklus penjualan mencakup langkah-langkah yang terlibat dalam menjual produk perusahaan Anda dari kontak pelanggan awal hingga penutupan penjualan. Ada banyak cara efektif untuk membuat siklus penjualan, meskipun prosesnya biasanya melibatkan beberapa langkah, termasuk menjadwalkan janji temu dengan pelanggan, mendemonstrasikan produk, dan membuat proposal penjualan. Proses yang diterapkan bisnis Anda dapat berbeda dari proses lain yang beroperasi di industri yang sama atau area pasar lokal.
Bicaralah dengan Staf Penjualan
Bicaralah dengan perwakilan penjualan yang ada dalam bisnis Anda tentang siklus penjualan perusahaan Anda. Tanyakan kepada para profesional ini apakah siklus penjualan yang Anda pikirkan sejalan dengan proses yang sebenarnya terjadi di lantai penjualan dan apakah perlu menambahkan atau mengurangi langkah baru. Wajibkan setiap perwakilan penjualan untuk melacak berapa lama waktu yang dibutuhkan setiap langkah individu dalam siklus penjualan selama minggu tertentu. Sertakan jumlah penjualan tertutup untuk setiap perwakilan penjualan selama periode waktu ini. Menggunakan program perangkat lunak komputer untuk mencatat waktu dapat mempermudah pengumpulan data, tetapi lembar waktu kertas sudah cukup.
Total Data Penjualan
Tambahkan semua data yang terkumpul dari perwakilan penjualan Anda untuk membuat spreadsheet yang menampilkan penjual dengan kinerja terendah dan tertinggi. Data ini juga menunjukkan tingkat kinerja median di antara profesional penjualan Anda. Median adalah persis di tengah data yang memisahkan separuh atas dari bawah. Sebagai pemilik bisnis, tugas Anda adalah memutuskan karyawan mana yang menghabiskan waktu di tempat kerja secara efisien dan karyawan mana yang terlalu fokus pada langkah-langkah tertentu dalam siklus penjualan dengan mengorbankan penjualan aktual. Bukti pekerjaan yang tidak efisien dapat terlihat dengan sendirinya dalam akumulasi data penjualan Anda. Misalnya, perwakilan penjualan yang menunjukkan angka penutupan rendah mungkin menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mencari prospek dan tidak cukup waktu untuk menelepon klien secara langsung untuk memulai dialog penjualan.
Tentukan Harapan Produktivitas
Menetapkan ekspektasi produktivitas untuk perwakilan penjualan tergantung pada preferensi Anda sebagai pemilik bisnis. Menggunakan angka penjualan median yang diidentifikasi dalam akumulasi data penjualan Anda sebagai standar produktivitas adalah strategi bisnis yang aman, tetapi langkah ini juga mengharuskan Anda memiliki taktik yang siap untuk meningkatkan produktivitas pekerja yang berkinerja buruk. Taktik ini dapat mencakup memberikan pelatihan penjualan tambahan dan bimbingan di bawah perwakilan penjualan tingkat tinggi. Menurut Entrepreneur.com, meningkatkan target produktivitas secara bertahap 10 hingga 20 persen per bulan juga dapat mendorong peningkatan produktivitas dari anggota staf.
