Menjual Strategi untuk Menutup Transaksi

Anda telah melakukan yang terbaik untuk membujuk calon klien agar menyetujui tawaran Anda, tetapi tampaknya Anda tidak dapat menutup kesepakatan. Anda tahu jika Anda menekan terlalu keras, dia akan menjadi dingin. Tetapi jika Anda tidak menekannya, kesepakatan itu hanya akan ada di meja. Untuk menutup kesepakatan, Anda harus meyakinkannya tanpa menjual berlebihan.

Mempersiapkan

Sebelum Anda membuat lemparan terakhir, berlatihlah. Cari teman atau anggota keluarga untuk berperan sebagai klien yang skeptis, atau berdiri di depan cermin. Pikirkan beberapa pertanyaan yang mungkin dan rumuskan beberapa tanggapan dasar. Namun, jangan menghafal jawaban Anda; jika tanggapan Anda terdengar terlatih, kredibilitas Anda akan menurun. Alih-alih, berlatihlah menanggapi potensi masalah dengan cara percakapan. Tujuan Anda adalah membangun dialog yang bersahabat yang menimbulkan kepercayaan.

Serang secara Pre-emptive

Selama promosi Anda, serang terlebih dahulu segala keraguan yang mungkin dimiliki klien. Misalnya, jika menurut Anda klien mungkin menolak harga sebuah peralatan, sebutkan bagaimana barang tersebut tampak mahal tetapi sebenarnya terbayarkan dengan penghematan yang dihasilkannya dengan desainnya yang efisien. Tunjukkan kepada klien bahwa pemesanannya dapat dimengerti tetapi pada akhirnya dapat diabaikan. Perhatikan bahwa mempertahankan nilai kesepakatan adalah bagian dari pekerjaan Anda, tetapi berbohong untuk menutupi masalah serius adalah teknik penjualan yang tidak etis.

Geser Percakapan

Tanggapan negatif belum tentu merupakan keputusan akhir. Sebaliknya, ini bisa menjadi sinyal bahwa percakapan perlu diubah. Dalam bukunya "Secrets of Closing the Sale", penulis Zig Ziglar menyarankan seorang penjual untuk memperkenalkan informasi baru yang akan membuat klien mempertanyakan keputusannya. Misalnya, sebutkan fitur berharga dari kesepakatan yang belum diperhitungkan klien, memaksanya untuk mengevaluasi kembali keputusannya berdasarkan informasi baru.

Belajar untuk melepaskan

Jika klien tampaknya tidak siap untuk menutup kesepakatan meskipun Anda sudah berusaha keras, selamatkan apa yang Anda bisa. Buat dia menyetujui sesuatu yang lebih rendah, seperti rapat atau panggilan telepon lagi, jadi Anda bisa mencobanya sekali lagi. Tapi jangan membuatnya tidak nyaman. Lebih baik menjaga hubungan persahabatan - dan dengan demikian meningkatkan peluang Anda untuk penjualan di masa depan - daripada mengasingkannya dengan membombardirnya dengan argumen dan pembelaan.