Hal yang Perlu Diingat Saat Mengembangkan Pelatihan Penjualan

Semua bisnis mengandalkan pendapatan dari penjualan. Pelatihan tenaga penjualan adalah aktivitas penting untuk bisnis apa pun yang ingin meningkatkan pendapatannya, mengembangkan kapasitas tenaga penjualannya, dan membangun hubungan dengan pelanggannya. Pelatih penjualan yang efektif menggunakan beberapa konsep utama saat mengembangkan program pelatihan untuk tenaga penjualan perusahaan.

Konten untuk Program Pelatihan Penjualan

Landasan untuk program pelatihan penjualan adalah pengetahuan produk. Penjual harus memahami spesifikasi dan penggunaan produk atau layanan untuk dapat membagikannya dengan pelanggan. Saat penjual berkembang dalam pemahamannya tentang produk, pelatih mengajari penjual untuk menjelaskan fitur produk dalam kaitannya dengan manfaat bagi pelanggan. Seiring waktu, penjual belajar untuk mengantisipasi pertanyaan dan keberatan pelanggan yang khas dan cara menangani masalah tersebut secara efektif.

Metode Penyampaian Materi Pelatihan

Pelatih menggunakan banyak metode untuk membantu staf penjualan mendapatkan banyak informasi yang dibutuhkan di lapangan. Ceramah, diskusi kelompok, latihan di dalam kelas, kuis pop, dan permainan adalah beberapa cara pelatih mentransfer pengetahuan kepada tenaga penjualan mereka. Beberapa pelatih menggunakan alat respons survei genggam yang sering digunakan di universitas untuk memberikan umpan balik langsung kepada peserta pelatihan tentang jawaban mereka. Bermain peran adalah alat pembelajaran yang ampuh dan beberapa perusahaan merekam sesi bermain peran untuk kepentingan pembinaan nanti. Pelatih sering mengundang staf penjualan senior untuk berpartisipasi dalam sesi pelatihan untuk berbagi keahlian dan kisah perang.

Mempersonalisasi Materi Pelatihan Penjualan

Penjual yang berkinerja tinggi memasangkan pengetahuan produk mereka dengan keterampilan interpersonal yang efektif. Jeb Blount, dalam bukunya "People Buy You," menyatakan bahwa orang membeli karena alasan emosional dan kemudian merasionalisasi pembelian dengan logika di kemudian hari. Banyak pelatih mengajari wiraniaga cara mendukung pelanggan secara emosional dalam sesi pelatihan dan kemudian menemani wiraniaga dalam panggilan penjualan untuk mengamati kemampuannya dalam membangun hubungan dengan pelanggan. Beberapa pelatih menggunakan panggilan tindak lanjut kepada pelanggan untuk mendapatkan persepsi pelanggan.

Mengukur Efektivitas Program Pelatihan Penjualan

Ukuran yang paling umum dari program pelatihan penjualan adalah peningkatan pendapatan. Pelatih sering kali mencari sinyal sementara seperti peningkatan jumlah proposal atau demonstrasi produk untuk mendapatkan gambaran awal tentang keefektifan pelatihan. Beberapa bisnis juga meminta tenaga penjualan mereka untuk mengejar tujuan sekutu, seperti mengumpulkan lebih banyak informasi tentang pelanggan, memeriksa kesan mereka terhadap produk baru atau produk potensial, dan mengevaluasi produk dan layanan pesaing. Pelatihan yang disusun dengan baik memungkinkan perusahaan mencapai semua tujuan ini dengan cara yang paling efektif.