Bagaimana Mengelola Perwakilan Penjualan Luar

Bisnis kecil yang mempekerjakan perwakilan penjualan luar berkisar dari perusahaan sikat dan perlengkapan rumah hingga vendor elektronik dan ensiklopedia kelas atas. Agen penjualan luar sering kali memerlukan manajemen yang cermat karena sifat posisi yang dimulai sendiri.

Menetapkan Tujuan

Sebagian besar perwakilan penjualan profesional memiliki sifat memulai sendiri dan mendapat manfaat dari sasaran atau sasaran tertentu. Pelatihan dapat membantu memberikan banyak kualitas yang diperlukan untuk penjualan yang baik, sementara sasaran yang terukur memungkinkan perwakilan penjualan memahami kemajuan mereka dan menyempurnakan prosedur mereka untuk memaksimalkan penjualan. Pemilik dan manajer harus menetapkan tujuan yang terukur dan spesifik yang memungkinkan evaluasi kinerja perwakilan penjualan tepat waktu. Sasaran ini dapat mencakup jumlah calon pelanggan yang dikunjungi per hari, rasio panggilan yang dikonversi menjadi penjualan, dan jumlah atau pelanggan tetap. Banyak pemilik usaha kecil menggunakan sasaran berjenjang yang menguraikan persyaratan minimum dan tingkat kinerja yang luar biasa.

Menilai Kemajuan

Cara terbaik untuk mengukur kemajuan perwakilan penjualan adalah dengan menemukan cara untuk menilai dan mengukurnya. Banyak perwakilan akan melakukan teknik penilaian diri untuk melihat apakah mereka memenuhi atau melampaui tujuan. Manajer harus mempertimbangkan untuk menetapkan ulasan dan sesi pelatihan dua mingguan atau bulanan yang memungkinkan kedua belah pihak untuk bertemu dan mengevaluasi kemajuan tujuan. Penilaian ini, bersama dengan penilaian diri karyawan, membantu perwakilan penjualan mengidentifikasi tindakan yang secara langsung memengaruhi layanan, penjualan, atau tujuan lain mereka dan membuat penyesuaian seperlunya.

Menghargai Kesuksesan

Pengusaha harus menawarkan insentif untuk membantu memotivasi karyawan untuk memenuhi tujuan di luar persyaratan dasar. Bisnis kecil mendapat manfaat ketika manajer mendiskusikan insentif dengan perwakilan selama semua tahapan proses penetapan tujuan dan evaluasi. Insentif tidak perlu dalam bentuk kompensasi moneter. Misalnya, memberikan waktu istirahat tambahan kepada staf penjualan akan membantunya mempertahankan sikap positif, dan hal itu tidak memengaruhi sasaran penjualan. Fasilitas tambahan seperti memberi perwakilan penjualan yang sukses telepon bisnis mereka sendiri, atau membiarkan mereka menggunakan kendaraan milik perusahaan untuk panggilan penjualan, dapat meremajakan profesional penjualan dan menguntungkan perusahaan secara keseluruhan. Perusahaan yang menawarkan tujuan berjenjang juga harus mempertimbangkan sistem penghargaan berjenjang.

informasi tambahan

Memberikan persyaratan waktu khusus untuk perbaikan ketika karyawan gagal memenuhi tujuan yang diminta. Selama proses penetapan tujuan, manajer harus berdiskusi dengan perwakilan tentang waktu yang dibutuhkan untuk pulih dari kemunduran. Agen penjualan harus memahami hukuman karena gagal memenuhi ekspektasi selama periode waktu tertentu. Ini dapat berkisar dari hilangnya manfaat hingga pemecatan karena alasan kinerja. Manajer harus berusaha untuk mempertahankan sikap positif tentang sasaran penjualan. Pada saat yang sama, mereka tidak dapat mengabaikan kinerja yang buruk. Kuncinya adalah mengkomunikasikan dengan jelas apa yang diharapkan, sehingga jika seorang perwakilan penjualan gagal mencapai tujuannya, dia tidak akan terkejut ketika dia dimintai pertanggungjawaban.